CôngThương - Cạnh tranh bằng “cho đổi, cho trả”

Những năm 80 của thập niên trước, kềm - công cụ hữu hiệu để sửa móng - ở Việt Nam không còn nhập khẩu mà bắt đầu “nội địa hóa” mũi kềm, gắn vào cán kềm ngoại. Ông Nguyễn Minh Tuấn đến với nghề mài kềm cũng là cơ duyên, học cách thức kiếm tiền của ông Năm Sài Gòn và nghề mài kềm của ông Sáu Chợ Thiếc.

Sau 1 năm, ông mang đồ nghề ra ngoài vỉa hè làm kềm. Sau 3 năm ra nghề, khách đến tiệm ngày càng đông, trong đó có cả những người từng là khách hàng của ông Năm Sài Gòn.

Ông Nguyễn Minh Tuấn- Chủ tịch HĐQT, Tổng giám đốc Công ty Kềm Nghĩa.

Ông Tuấn mạnh dạn kinh doanh theo phương thức “cho đổi, cho trả” để chấp nhận lời ít nhưng thu hút nhiều khách hàng, trong khi văn hóa kinh doanh đến tận bây giờ vẫn là mua đứt bán đoạn.

Khi hỏi bí kíp nào kiếm lời thì ông làm phép tính rất nhanh. Chẳng hạn bán một cây kềm mới sẽ lời 10 ngàn đồng và mất 1 phút để mài một cây kềm, kiếm được 5 ngàn đồng. Vậy trong 2 phút, có thể kiếm được 10 ngàn đồng, thu lợi bằng việc bán một cây kềm mới. Nhưng với cây kềm chất lượng kém, thì phải mất 5 phút cho việc mài. Thành ra, nếu không thu lại hàng lỗi, sẽ lỗ 15 ngàn đồng.

Chính vì không muốn bỏ phí bất kỳ cây kềm nào, kể cả kềm cũ, ông đã thu hồi, cho mài lại, cắt móng không được thì bán cho khách dùng vào việc cắt da, cắt khóe.

Nhất nghệ tinh, nhất thân vinh

Những buổi đầu mới sản xuất, một ký thép phế liệu giá 3.000 đồng, ông phải ra Hà Nội, kiếm hai nhà cung cấp để mua loại thép tấm của Nga, mỗi ký thép tấm giá đến 6.000 đồng, làm được 12 cây kềm, tính bình quân giá thành mỗi cây kềm tăng gần 10%, nhưng vẫn không thể tăng giá. Kết quả là sau gần 3 năm vẫn giữ nguyên mức giá đó, người tiêu dùng mới nhận ra rằng chất lượng Kềm Nghĩa cao hơn hẳn.

Trong thời buổi cạnh tranh, việc sử dụng bao bì sao cho bắt mắt để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm cũng cần phải khác biệt. Bao bì kềm Nghĩa có thể xé ra để kiểm tra phẩm chất của cây kềm chứ không giống như các nhà sản xuất khác, thường dùng máy ép chặt, không thể xé bao bì, chỉ khi dùng mới biết chất lượng.

Khi thương hiệu bắt đầu có chỗ đứng, ông Tuấn khắc chữ “Nghĩa” nhỏ bên cạnh nhãn hiệu nước ngoài và sau đó loại bỏ hẳn nhãn hiệu nước ngoài trên các sản phẩm của mình.

Điều chỉnh nhưng không giảm giá

Bắt đầu khởi nghiệp vào đầu thập niên 1990, sau hơn 20 năm xây dựng, Công ty CP Kềm Nghĩa đã có thương hiệu và vị thế tại thị trường trong nước. Trên con đường lập nghiệp của mình, ông Tuấn cũng đã đúc kết được nhiều bài học kinh doanh.

Bài học kinh doanh gần đây nhất là vào tháng 3/2007, tăng giá bán lẻ khoảng 15%. Bốn tháng sau, ông tiếp tục đẩy giá thêm 60%. Thị trường bắt đầu có phản ứng về việc tăng giá gần 75% trong vòng 4 tháng. Và kết quả, doanh thu giảm sút đến 40%.

Khi hỏi ông về thất bại năm 2007, ông vẫn tự tin nói rằng “nếu cho làm lại, tôi vẫn không giảm giá” và vẫn giữ quan điểm “uyển chuyển điều chỉnh chứ không bao giờ giảm giá”. Để lý giải vấn đề này, ông Tuấn cho rằng, nếu bán dòng sản phẩm giá rẻ, lợi nhuận thu về sẽ rất thấp. “Chiến lược về giá của chúng tôi là nhằm tăng lợi nhuận nhanh hơn và đánh vào dòng sản phẩm cao cấp chứ không phải sản phẩm thấp cấp”.

Chất lượng vẫn là tiêu chí hàng đầu

Hiện nay, sản phẩm Kềm Nghĩa đã được xuất khẩu hơn 20 nước trên thế giới như: Mỹ, Nhật, Úc, Nga, Canada, Bồ Đào Nha, Đức, Ý, Hàn Quốc…

Với chiến lược kinh doanh đúng đắn và phù hợp, Công ty Kềm Nghĩa ngày càng phát triển và tốc độ tăng trưởng trung bình từ 20 đến 30%/năm. Quả là ông Tuấn có cái nhìn thật xa và chu đáo, từ việc sử dụng nguồn vốn, vốn lưu động sao cho hợp lý, đến việc tiến hành thu hồi nhanh các khoản nợ, cắt giảm những khoản chi phí không cần thiết. Đặc biệt là công tác xúc tiến các nguồn vốn đầu tư từ bên ngoài từ các đối tác chiến lược và các nguồn vốn khác...

Thu Phương